河南服装业带货直播萌芽：主播站着说话6小时

河南商报首席记者 李兴佳 记者 唐韬/图

5个小时直播，卖出7000万元服装，主播凭此一夜赚了杭州一套房——这是发生在直播领域金字塔尖的故事。故事的主人公叫薇娅。

这种通过直播促成交易的方式开始蔓延到郑州服装市场。故事主人公是一群九零后女主播，她们身高不低于165CM，肤白腿长，站着说话6个小时，要熬过与身心赛跑的拉锯战，以及粉丝量个位数的缓慢增长。

这背后，是越来越多的服装店老板开始抢滩布局，因为一个快速增长的视频直播爆发期即将到来。

【镜头】

女主播站着直播6小时，月薪四五千

夜晚11点多，“天琦”在淘宝直播间刚结束了一场近6个小时的服装专场直播。

“因为要保证直播间不能空场，不停讲话5个小时以上还是比较累的。”她灌了口水，“累得下播以后，一个字都不想说。”

近一个月的直播，终于在10月20日这天有了一个标志性突破——九零后姑娘天琦在线直播时长超过80小时。满80小时，意味着公司将会给她安排专场活动，她将有更多的福利给到“宝宝们”。不同于“亲”的称呼，带货主播亲切地称在线粉丝为“宝宝”。

天琦是个淘宝带货主播，出生于1992年12月份，身高168CM。她个头高、颜值高，肤白、腿长，性格开朗，能说会道。

她有双重身份：白天，她是一个服装批发商，在郑州市钱塘衣城有个十几平方米的店;到了下午5点，她准时上线，化身成一个服装主播，卖货给“宝宝们”。有时，她会去杭州等地采购服装。

而在此之前，她已经有8年的服装从业经验，这让她在直播过程中面对粉丝的挑剔问题，回答起来得心应手。

倩倩同样是一个服装带货女主播。今年23岁，身高167CM。她本身是学平面设计专业，今年大学毕业后，应聘到了女装品牌“楚贝尔”做主播，完成跨界。

倩倩的工资分两部分，基本工资加销售提成。上个月，她刚拿到四千多元的工资，这其中包括了3000元的基本工资。

有着多年电商从业经验的楚贝尔服饰品牌主理人董络称，旗下主播月工资在4000-6000元之间，这个工资“在直播行业不算高，但在电商行业算高的了”。

【不易】

20天直播换来100个粉丝量

在上镜之前，天琦有过一段做主播助理的经历，不过直播平台是“快手”。那时，她供职的主播号有30多万的粉丝量，包括回复粉丝、收款、发货在内的团队一共8人左右，一天的销售量能达到1000件。

“(这个转化率)只能说成绩一般。”天琦回忆，那会儿主要以销售服装尾货为主，五六小时的直播过程中需要备货30多个品类，利润率能达到15%-20%。

等到自己担纲主播后，她才发现事情远比想象中要困难得多。“前80个小时，完全靠自己发挥，没有粉丝，需要你控场，很难熬。”她称这是平台给主播“一个练手的时间”，任何一个主播都要熬过这段培育期。

20天的直播，最终仅换来100个左右的粉丝量，一天仅能卖出一件服装。

天琦开通的是达人号主播，是河南兰之韵文化传媒有限公司的签约主播。平台有要求，一次直播时长必须达到6小时，而且中间不能换主播。360分钟不间断地说话，对于天琦的身体和心理都是极大考验。

相比之下，倩倩要轻松一些。她开通的是店铺号，主要服务于“楚贝尔”天猫店。店铺号直播过程中，可以更换主播。倩倩和另外两个主播，要完成时长13小时的直播。也就是说，平均下来，每个主播仅需在线约四个小时。

直播从上午十点开始，持续至晚上十一点。

“一下子站6个小时，很多女孩会撑不住。所以淘宝等平台直播，对主播素质要求高，不光要会聊天，还必须有吃苦精神。”董绍介绍，“主播门槛也高，好颜值和好身材是标配，女主播身高在165CM以上;另外，主播必须要懂款式、面料、风格、穿搭建议、流行趋势、特色卖点等服装知识。”

【区别】

直播让客户更懒了

董绍计划砍掉一名主播。

因为3名主播服务于一个店铺号的配置已经齐备，旗下一共两个店铺号，却有7名主播。他要综合比较下几个主播的工作态度、销售量、团队协调能力等。

相反，河南兰之韵文化传媒有限公司负责人曹磊，却因为招不来主播焦虑不已。刚刚面试的一个女生，颜值在线，却担心扛不住6个小时的直播而犹豫不决。

两人代表的是淘宝天猫平台两种直播模式：董络是将自家服装销售员，培养成女主播，主要服务于其店铺和品牌;曹磊取得了该直播平台在河南达人号的代理权，主要目的是培养主播达人，招聘外来主播进行签约，靠网红主播实现销售。

“达人主播塑造的是个人形象，店铺主播塑造的是品牌形象。”业内人士称。

不过，他们都有相似点。董绍分析服装业带货主播有几个特点，“把客服、销售员搬到了直播岗位，但是做的还是产品推介;平面产品转化成了真实的直观产品;主播推介的并不是产品本身，而是试穿感受，所以粉丝认可度高。”

“直播的目的是让客户更懒了。”他总结。

【前景】

明后年，视频直播带货会迎来爆发期？

就在前不久，在女裤专场打榜那天，董络所在店铺号，成功挤进了“双11”裤子品类直播主会场。

郑州本地只有6家服装企业挤进“双11”女裤类主会场，他的店铺是其中一家。在该平台同类女装中，他家在全国排名到二万四千多名。

打榜这天，他发动6名主播全部上阵，一个直播间一天成交额达到一百四十多件。对于这个结果，董绍称“成绩一般”，“这个转化率不高，一个直播间卖出上千条裤子的就有很多。不过我们主打的年龄群体是35岁-50岁，能做出这个成绩已经很不错了。”

不过，视频直播带给服装商家的红利已经在显现。董绍称，直播带来了30%的流量，“那么也就会直接带来30%的销售额增长。”

硬币的另一面是河南带货直播尚处于萌芽状态的尴尬现实。业内盛传的一个案例是，淘宝排名第一的女主播薇娅，在去年10月帮一家零粉丝的淘宝皮草新店，5小时直播卖货7000万，自己也“一夜赚了杭州一套房”。这个案例被曹磊等坚信不疑。

“河南直播刚开始起步，呈现‘店铺缺主播、主播缺产品’这样的行业现状，这个问题暂时解决不了。”业内人士分析，“主播质量也参差不齐，店铺上主播比例少，一百家中可能只有一两家做直播，而且机构旗下的达人主播流失率也比较高。”

即便这样，在受访者看来，河南服装店老板中的先知先觉者已经在布局带货直播，“我们得有这个，追求流量倒是其次。今年没布局，明年会抓瞎。”

原因在于，“明年或者后年，视频直播带货会有大的爆发。”